企业管理知识（商务谈判）历年真题试卷汇编1
单项选择题
1.(2011年单项选择第37题)商务谈判背景调查中，最关键的一环是（ ）。(B)
A. 对谈判环境因素的调查
B. 对谈判对手的调查
C. 对谈判方式的调查
D. 对谈判地点的调查
解析：商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。知己知彼，百战不殆。
2.(2011年单项选择第38题)我国某公司就引进某机车与外方谈判时，中方首席谈判代表在开局时说“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”这种开局策略属于（ ）。(A)
A. 一致式开局策略
B. 坦诚式开局策略
C. 进攻式开局策略
D. 挑剔式开局策略
解析：开局阶段的策略选择包括；一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
3.(2011年单项选择第39题)在工商谈判的收局阶段，为促成成交，可以采用结果比较法。下列做法中，属于结果比较法的是（ ）。(D)
A. 向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约
B. 以强硬的措辞击垮对方的心理防线，使其最终签约
C. 消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约
D. 向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利
解析：促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约属于消除障碍法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约，属于提供选择法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，属于结果比较法。
4.(2011年单项选择第40题)在商务谈判中，有效的提问可以引导对方不断进行思考。为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式属于（ ）。(C)
A. 证实性提问
B. 引导式提问
C. 封闭型提问
D. 坦诚式提问
解析：提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。证实性提问是把对方所说的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。引导式提问是为引导对方的思维，赞同己方的反应，提出对答案具有强烈暗示性的问题。坦诚式提问是为制造某种和谐的会谈气氛，当对方陷入困境或者有为难之处时，提出一些推心置腹的友好性问题。探询性提问是不要求对方给予肯定或否定回答，而采用选择疑问的方式发问。封闭型提问是为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式。
5.(2010年单项选择第37题)商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的是（ ）。(C)
A. 小组谈判
B. 一对一谈判
C. 大型谈判
D. 投资谈判
解析：本题考查谈判的分类。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模。
6.(2010年单项选择第38题)商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的（ ）。(B)
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 口才
解析：本题考查谈判人员素质要求。四个选项中，显然素质最重要。
7.(2010年单项选择第39题)商务谈判的基本原则不包括（ ）。(B)
A. 坚持利益为本
B. 坚持主观标准
C. 坚持客观标准
D. 坚持求同存异
解析：本题考查商务谈判的基本原则。其中B和C是矛盾的，应该二选一。
8.(2010年单项选择第40题)我国甲公司拟与外方合作生产汽车，就谈判地点问题进行利弊分析，主场谈判的主要缺点是（ ）。(A)
A. 迎来送往频繁
B. 情绪不稳定
C. 不容易做好保密工作
D. 临时需要资料不方便
解析：本题考查谈判地点的选择。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考查，有助于对对方的深入了解与准确认识。
9.(2009年单项选择第39题)某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本83000元，附送零配件5000元，帮助员工培训3000元、送货上门运输费1000元，这比同类设备还要便宜。这种报价方式属于（ ）。(C)
A. 切片报价
B. 比较报价
C. 抵消报价
D. 负正报价
解析：这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。
10.(2009年单项选择第40题)商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是（ ）。(C)
A. 最优期望目标
B. 实际需要目标
C. 可接受目标
D. 最低目标
解析：商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是可接受目标。最低目标满足的是最低要求。
11.(2008年单项选择第38题)商务谈判追求的主要目的是（ ）。(B)
A. 平等的谈判结果
B. 互利互惠的经济利益
C. 让对方接受自己的观点
D. 让对方接受自己的行为
解析：本题涉及的考点是工商谈判的基本原则。互惠互利是工商谈判双方的基本出发点，也是商务谈判追求的主要目的。
12.(2008年单项选择第39题)在谈判实践中，绝大多数的情况是采用（ ）。(B)
A. 单一策略
B. 综合策略
C. 喊价策略
D. 攻心策略
解析：本题涉及的考点是工商谈判策略。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势的工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。
13.(2008年单项选择第40题)在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（ ）。(C)
A. 切片报价
B. 比较报价
C. 拆细报价
D. 先报价
解析：本题涉及的考点是工商谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，显然与题干描述不同。
多项选择题
14.(2011年多项选择第68题)在商务谈判中，让步的技巧包括（ ）。(A，C)
A. 事先制订让步的计划
B. 己方的让步以对方先让步为前提
C. 留出谈判让步的空间
D. 让对方感到己方让步非常困难本文档预览：3500字符，共5992字符，源文件无水印，下载后包含无答案版和有答案版，查看完整word版点下载
