咨询工程师现代咨询方法与实务案例分析题专项强化真题试卷7
案例分析题第一题
某生产企业主要生产A、B两类产品，目前市场对C产品的需求在增加，据此该企业拟投资建设生产C产品的项目，组建了项目工作小组以更好地分析A、B产品市场和进行C产品项目的前期工作，项目工作小组开展了下列工作：
(1)项目经理召集工作小组成员进行市场研究，大家讨论得出的主要观点有：
a)进行市场调查，只有通过实地调查才能获得有效的调查数据；
b)定性预测不能给出明确的市场需求量，因此在预测市场需求量时，应排除定性预测法。
(2)通过市场调查，项目工作小组获得了2013年A、B产品的市场销售数据，见表6—1。
(3)通过市场调查，项目工作小组获得了2013年市场上C产品的销售信息，见表6—2。
1.分别判断(1)中项目工作小组成员的观点是否正确，简要说明理由。
(1)a)不正确，进行市场调查时，除实地调查法外，有效的市场调查方法还有文案调查法、实地调查法、问卷调查法、实验调查法。
(2)b)不正确，定性预测是基于经验、智慧和能力的基础进行的预测，精确度较好，因此也是一种有效的预测方法，不能排除，应该定性预测与定量预测相结合。
解析：
2.绘制波士顿矩阵，分析说明A、B产品分别属于企业的什么业务，并说明理由；该企业应对其分别采取什么策略?
(1)计算产品的市场相对份额：
A产品的相对市场份额1000／1200＝0．83，市场平均增长率为15％；
B产品的相对市场份额8800／6800＝1．29，市场平均增长率3％。
(2)绘制波士顿矩阵图，并在图上标出A、B产品的位置，如图6—1所示。
[*]
从图6—1中可以看出：①A产品属于问题业务，虽然具有发展潜力，但企业要深入分析其是否具有发展潜力和竞争优势，决定是否采取发展策略，即追加投资、扩大企业市场份额，将其培养成为明星业务。
②B产品属于金牛业务，企业应采取稳定策略，即保持市场份额，维持其稳定生产，不再追加投资，以便尽可能地回收资金，获取利润。
解析：
3.用移动平均法预测C产品2014年前三个月的市场销售额(n＝3)。(注：计算结果保留两位小数)
当n＝3时，用简单移动平均法可计算2014年前三个月的市场销售额为：
2014年1月市场销售额＝(200＋230＋270)／3＝233．33(万元)
2014年2月市场销售额＝(230＋270＋233．33)／3＝244．44(万元)
2014年1月市场销售额＝(270＋233．33＋244．44)／3＝249．26(万元)
解析：
某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，销售人员没有真正面向市场，难以适应竞争激烈的市场环境。
企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有A、B两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期的位置见图1一1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的70％以上。造成这种局面的原因除体制外，还有企业的产品生产成本高。没有像其他企业一样进行全方位、大规模的广告宣传。产品代销点设置也明显不足，单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。
4.运用SWOT分析法，分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。
该企业的优势是：研发能力强，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。
劣势是：专门负责市场销售的人员不足，没有真正面向市场。企业产品成本高，没有进行广告宣传，代销点设置不足。
机会是：润滑油产品具有特色，有稳定的客户群体，产品质量深受好评，在当地有一定的影响。
威胁是：该企业是国有老企业，在传统体制下，销售渠道单一，竞争对手销量所占市场份额70％以上，产品包装不能满足中小用户的需求。
解析：
5.若该企业在SWOT分析图中所处位置如图1—2所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。
根据SWOT分析图，企业应当采取扭转性战略。在有外部有利机会的情况下，改变企业内部不利条件。企业需要对市场的份额进行分析，对其中市场份额较低的地区，增加代销点数量；统筹管理，降低企业生产成本，增加不同的包装规格，满足不同用户群的需求，对企业进行全方位的定位，利用广告进行宣传，打破传统的推销方式。
解析：
6.根据图1—1，判断A、B两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段，请拟定相应的产品战略。
A产品处于生命周期中的成长期，行业处于生命周期中的成长期，产品有发展潜力，企业有竞争实力。所以产品策略是追加投资，进一步扩大业务。B产品处于生命周期的成熟期，企业生产规模较大，有大量稳定的现金收益。企业应当采取的产品策略是维持其稳定生产，不再追加投资，以便能尽快收回投资，获得利润。
解析：
某企业具有相对固定的业务区域，随着经济社会发展和市场环境变化，该企业拟调整业务区域内的市场竞争策略，为此，企业委托咨询公司进行分析研究。
(1)企业收入主要源于A业务，B业务和C业务，各类业务收入情况见表2—1。
(2)2016年业务区域内A、B、C业务市场需求及主要竞争对手的经营数据见表2—2。
7.根据表2—1说明该企业近五年经营状况。
五年来，企业的业务数量和业务收入整体为增长趋势。其中A业务的收入却为连续下降趋势，总体下降比例约为23．4％，B业务和C业务收入稳步增长，各自的增长率约为64．4％和74．1％。
解析：
8.根据表2—2计算该企业三种业务相对市场份额并画出波士顿矩阵图。
2016年，A产品的相对市场份额为2664／5200=0．51，B产品的相对市场份额为2960／3500=0．85；C产品的相对市场份额为1776／1200=1．48。根据三种产品的需求增长率，可得波士顿矩阵为：
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解析：
9.根据问题2中画出的波士顿矩阵图，该企业对A业务和C业务应分别采取什么策略?说明理由。
A业务属于瘦狗业务，应当使用撤退战
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